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王文京：行業(yè)化經(jīng)營創(chuàng)造更大的客戶價值
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隨著企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型進入深水區(qū)，行業(yè)化經(jīng)營成為了越來越多企業(yè)服務(wù)廠商的共同選擇。作為全球領(lǐng)先的企業(yè)數(shù)智化軟件和服務(wù)提供商，用友在今年年初全面啟動了以深化行業(yè)為核心的服務(wù)大型企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)組織模式，在原來的地區(qū)分公司的組織基礎(chǔ)上，組建了23個行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部，對大型企業(yè)客戶的數(shù)智化解決方案與服務(wù)由原來的按地區(qū)轉(zhuǎn)為按行業(yè)來經(jīng)營。
為什么將針對大型企業(yè)的業(yè)務(wù)組織模式，由原來按區(qū)域轉(zhuǎn)為按行業(yè)來經(jīng)營？王文京指出，主要是基于三個方面的考慮：
第一方面，為客戶創(chuàng)造更大的價值。在此基礎(chǔ)上，增強與客戶長期合作的粘性，提高每個客戶的經(jīng)營產(chǎn)出。
首先，到了數(shù)智化階段，無論是客戶前端的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，還是偏中后臺的職能管理系統(tǒng)，都必須深入到客戶的業(yè)務(wù)場景里去。不同行業(yè)的企業(yè)存在業(yè)務(wù)差異，如果不按行業(yè)化去經(jīng)營，很難真正深入客戶，創(chuàng)造出對應(yīng)的價值，這是最基本的一點。
比如用友已建立了23個行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部，但實際上，真正服務(wù)客戶的時候，還要按照細分的行業(yè)，為客戶提供對應(yīng)的解決方案。舉個例子，農(nóng)牧是一個行業(yè)，但是農(nóng)牧里邊的種植、養(yǎng)殖、屠宰又是不一樣的，所以用友真正給客戶的方案是按細分行業(yè)，這樣才能貼合行業(yè)客戶的關(guān)鍵需求，解決客戶痛點。
其次，與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)深度合作創(chuàng)新，并把領(lǐng)先實踐帶到行業(yè)其它企業(yè)，推動客戶行業(yè)的進步發(fā)展。
最后，能夠?qū)绲赜虻募瘓F大客戶實行全國/全球統(tǒng)一經(jīng)營合作方案與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高與客戶合作的質(zhì)量與滿意度。目前用友服務(wù)的大客戶基本都是跨地區(qū)甚至跨國經(jīng)營的集團客戶，行業(yè)化經(jīng)營實現(xiàn)了面向同一個客戶在全國、全球范圍由同一個組織來服務(wù)，保障了對客戶經(jīng)營方案和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一和一致。
第二方面，行業(yè)化經(jīng)營更有利建設(shè)業(yè)務(wù)組織能力。行業(yè)化之后，各個行業(yè)團隊更加聚焦，帶來專業(yè)化。專業(yè)化帶來共享化，有利于將各個行業(yè)里的專業(yè)成果在同行業(yè)里規(guī)模復(fù)制和推廣。
第三方面，行業(yè)化經(jīng)營也是全球領(lǐng)先廠商成功的高端業(yè)務(wù)組織方式。
02
當(dāng)前，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，數(shù)智技術(shù)正加速與各行業(yè)融合，推動千行百業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。在此趨勢下，行業(yè)化經(jīng)營的策略，不僅順應(yīng)了數(shù)智化時代客戶的新要求，為客戶創(chuàng)造了更大的價值，也給企業(yè)服務(wù)提供商帶來了諸多積極的變化。
王文京表示，用友行業(yè)化經(jīng)營模式不僅得到客戶、伙伴、員工的普遍認(rèn)同和支持，而且與行業(yè)ISV伙伴的合作得到加強，行業(yè)化帶來的專業(yè)化、共享化（規(guī)模復(fù)制）的效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。此外，新的業(yè)務(wù)組織模式對業(yè)務(wù)發(fā)展的助力也日益顯露，盡管對公司業(yè)績產(chǎn)生階段性影響，但5月份后公司的大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)合同簽約業(yè)績回升，并持續(xù)快速增長。
推進行業(yè)化經(jīng)營的過程中，用友與行業(yè)ISV加強了合作。用友聚焦在數(shù)智底座、水平/跨行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品，以及領(lǐng)域產(chǎn)品行業(yè)化應(yīng)用。行業(yè)化還涉及到各個行業(yè)前端的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，這一點用友自身沒有做，而是與行業(yè)前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)ISV廠商緊密合作。
在行業(yè)化經(jīng)營策略的推動下，用友聯(lián)手生態(tài)伙伴為客戶提供專業(yè)化、行業(yè)化、規(guī)?；臄?shù)智化服務(wù)，用友BIP一年內(nèi)新增ISV伙伴1056個，參與眾多項目交付。例如在醫(yī)藥行業(yè)，用友BIP采用多個ISV并行開發(fā)的方式，完善制藥、醫(yī)藥流通、醫(yī)療器械等多個行業(yè)解決方案，快速開發(fā)出豐富的SaaS行業(yè)特性，助力客戶項目敏捷交付。
王文京指出，行業(yè)化經(jīng)營的方向是正確的，用友將堅定推進，并持續(xù)優(yōu)化，不斷深化。
03
在企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型浪潮下，中國的SaaS行業(yè)迎來了快速的發(fā)展，市場規(guī)模持續(xù)擴大。王文京表示，SaaS產(chǎn)品的規(guī)模效應(yīng)實際是更優(yōu)的商業(yè)模式，代表了整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。
結(jié)合用友自身的產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)變化情況來看，除了私有部署的軟件產(chǎn)品，SaaS產(chǎn)品形態(tài)和業(yè)務(wù)，在整個公司營收的占比里不斷提升，如面向成長型企業(yè)的YonSuite、服務(wù)小微企業(yè)的暢捷通的SaaS，都實現(xiàn)了較高增長，而且這一勢頭還在進一步增強。
中國軟件和SaaS行業(yè)的發(fā)展前景和空間是巨大的。王文京認(rèn)為，有兩個話題對于推動當(dāng)前行業(yè)發(fā)展意義重大。
一是不同廠商之間應(yīng)用連接的開放化、標(biāo)準(zhǔn)化。只有這樣，才能讓客戶在不同應(yīng)用之間更便捷、更低成本地連接，同時也減少應(yīng)用廠商實施異構(gòu)系統(tǒng)連接所投入的人力、物力，進而獲得更好的效益，這是整個行業(yè)應(yīng)該共同面對、切實解決的課題。
二是行業(yè)回歸理性的發(fā)展模式，維持更加合理的產(chǎn)品價格和服務(wù)價格。這不僅對廠商和產(chǎn)業(yè)是有意義的，對客戶也是有價值的，因為客戶也希望能夠應(yīng)用到領(lǐng)先的產(chǎn)品，長期得到高質(zhì)量的服務(wù)。所以，應(yīng)用廠商的產(chǎn)品和服務(wù)價格，也應(yīng)該在一個合理的水平。
