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數(shù)據(jù)賦能，洞察創(chuàng)未來
數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，每個人都提及數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)到底能做什么？數(shù)據(jù)對企業(yè)到底有什么用？
繼感知智能之后，認(rèn)知智能崛起。以地圖導(dǎo)航為例，導(dǎo)航有一個功能，即等紅燈時會告訴我們還有幾秒綠燈、還有幾秒紅燈。那么下一步，地圖就能通過交通燈數(shù)據(jù)疊加開車經(jīng)驗，在開車的時候就能直接告訴我們該掛哪個擋位，這就是認(rèn)知智能的時代，不是簡單的提供數(shù)據(jù)、通過個人判斷以輔助決策，而是直接告訴我們應(yīng)該如何做。比如，對大部分企業(yè)來說，都會面臨著回款難的問題。未來，系統(tǒng)會直接告訴我們，有哪些可以快速回款、應(yīng)該讓哪個業(yè)務(wù)員去，業(yè)務(wù)員拿著什么資料去，這就是認(rèn)知智能。
數(shù)據(jù)、模型加上AI算法，是未來智能決策的核心。由于AI的算法是統(tǒng)一的，無需企業(yè)發(fā)愁，因此數(shù)據(jù)和模型對企業(yè)越來越重要。然而很多企業(yè)還會有一個誤區(qū)，等其他企業(yè)做了模型直接拿來應(yīng)用。這是行不通的。因為在智能時代，雖然所有的算法是統(tǒng)一的、是公開的，但是算法是需要數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練的，模型是需要調(diào)整的，也就是說，別人把這個事情做成功了，再拿來應(yīng)用仍然需要重新去做。
今天我重點給大家講三個模型，幫助大家了解模型跟報表有什么區(qū)別。
通過數(shù)據(jù)提高收入——客戶模型
雙創(chuàng)模型
雙創(chuàng)模型，如何通過數(shù)據(jù)來分析客戶、增加收入。通過這個模型可以將企業(yè)客戶的整個架構(gòu)呈現(xiàn)出來。
通常針對ToB企業(yè)的客戶方面，他們的分布呈現(xiàn)出一種線性的趨勢。然而，在渠道經(jīng)銷的情況下，這種趨勢通常不會出現(xiàn)?？蛻粢话銜植加趲讉€“群”：第一個主要分布于右上角，具有高收入、高毛利的特點，稱為“高收高毛區(qū)”，這是金牌客戶；其次，中間的一批客戶的收入和毛利處于一般水平，被稱為“中收中毛區(qū)”，客戶數(shù)量也相對較少；最后，左下角則代表著低收入和低毛利的區(qū)域，這類客戶數(shù)量最多。
通過這張報表，我們需要反思：第一，客戶經(jīng)營策略，針對老客戶，很多企業(yè)都是按客戶的人員進(jìn)行考核，這就意味著我們將大量的時間精力投入到在了低收低毛區(qū)域的客戶上，反而忽略了為企業(yè)創(chuàng)造更高價值的客戶?，F(xiàn)在如銀行等將客戶劃分的越來越細(xì)就是這個道理。第二，客戶畫像是否精準(zhǔn)。比如U9C主要做IC行業(yè)等等，這些都是經(jīng)過客戶分析、明確哪些客戶做得好得出的客戶畫像。而由于信息不透明，需要明確企業(yè)制定的政策和實際執(zhí)行是否一致。第三，定價和營銷策略是否合理。為什么有大量的客戶甚至有賠錢的客戶？需要洞察分析這些客戶為什么會虧損，分布在哪些分支機(jī)構(gòu)、哪個業(yè)務(wù)員、主賣哪個產(chǎn)品、產(chǎn)品定價是否合理等等。第四，商業(yè)模式，客戶策略、產(chǎn)品策略是什么，這張報表都會告訴我們，這就是直接從客戶去分析。第五，最佳實踐，右側(cè)能夠反映客戶最近5年或者10年經(jīng)營情況的變化，可以看到有哪些客戶從低收低毛區(qū)上升到了中收中毛區(qū)，又有哪些客戶從中收中毛區(qū)上升到了高收高毛區(qū)，這些客戶是哪些分支機(jī)構(gòu)，是哪些業(yè)務(wù)員在經(jīng)營。他們的經(jīng)營是成功的，把他們的經(jīng)營方式提煉并發(fā)散到整個企業(yè)，這就是用數(shù)據(jù)提升收入。
客戶智能分類模型
由于對業(yè)務(wù)的熟悉度，我們能夠快速知曉哪些是金牌客戶，但是哪些客戶今年不是最好的、但會成長為最好的客戶？客戶的智能分類模型能告訴我們這類客戶是誰。
智能分類模型，從收入和毛利兩個角度分析，對于B類客戶，即對收入的重要度沒那么高，但是對利潤的重要度很高的這部分客戶，我們要比雙A類客戶投入更多的關(guān)注，因為陪這批客戶成長帶給我們的貢獻(xiàn)很大，他們對我們高度認(rèn)可、需求跟產(chǎn)品高度匹配，但這類客戶我們往往沒有及時關(guān)注，所以需要通過模型把這批客戶找出來。
同樣從這個模型上，還能分析出哪些客戶是即將流失的客戶。每家企業(yè)的客戶都在不停的變化，如掉項、掉量、流失。
l掉項：購買的產(chǎn)品品類減少，以前買3種產(chǎn)品現(xiàn)在買2種
l掉量：購買的產(chǎn)品數(shù)量降低，以前買3種現(xiàn)在也買3種，但是數(shù)量降低
l流失：不再購買產(chǎn)品
這些客戶是誰、這些客戶對企業(yè)的業(yè)績影響有多大，從以上兩張報表都可以得到分析。這就是怎樣用數(shù)據(jù)通過客戶模型來直接增加收入。
通過數(shù)據(jù)控制成本——BOM展算模型和快速報價模型
今年企業(yè)很難，尤其是制造業(yè)，原材料的價格一直在上漲，但是銷售又很難打開，這個時候應(yīng)該怎樣降低成本。這里不得不提到成本的展算模型，看清原材料價格對企業(yè)效益的影響，是制造企業(yè)降本增效的基礎(chǔ)。
成本展算，利用BOM數(shù)據(jù)快速呈現(xiàn)各產(chǎn)品的原材料用量及成本結(jié)構(gòu)
大家都了解，成本的計算一定是卷積計算，在計算半成品的成本時，實際上會把半成品的制造費用以及人工費用都算進(jìn)去。計算成品時，由于包含了太多的制造費和人工費，因此半成品的材料費實際上是“假”的，也就是說，最終產(chǎn)品的成品數(shù)值是正確的但材料費是“錯”的，無法得知材料和成本的具體關(guān)系，難以準(zhǔn)確判斷定價是否合理。那么我們就應(yīng)該把成本還原，把我們的產(chǎn)成品的 BOM 還原到最原始狀態(tài)。
看清成本結(jié)構(gòu)讓我們精細(xì)控制到每一種原材料
這張報表可以直觀體現(xiàn)出每一個產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)最真實的狀態(tài)。比如這是我們模擬的一個客戶，產(chǎn)品為高壓水槍，還原后發(fā)現(xiàn)整個材料成本占比超80%，左下角顯示出材料成本占比最大的是銅錠，對產(chǎn)品的影響最大。其次是外包裝箱。通過這個模型，客戶可以清晰地看到銅錠、甚至第二、第三、第四原材料對產(chǎn)品成本的影響。
另外，左邊選擇哪種原材料，右邊就能自動呈現(xiàn)出這個原材料的價格趨勢?？梢钥吹饺绻麄冊诓煌臅r間采購銅錠，成本會有較大差異。那么應(yīng)該在什么時間購買、購買多少，需要根據(jù)銷量去反推銅錠用量，提前購買以降低成本。當(dāng)然，在這個模型的構(gòu)建過程中還可以考慮資金成本，可以把融資成本再加進(jìn)去然后整體測算，確定是否提前批量采購。
快速示警哪些產(chǎn)品會因原材料價格上升導(dǎo)致毛利率快速下降
如果原材料比如銅漲價了，拿到銅的最新價格就可以分析企業(yè)有哪些產(chǎn)品的毛利率會受到銅的影響，影響度有多大。左上角藍(lán)色柱子為當(dāng)前毛利率，紅色是按照最新成本去測算的毛利率，能夠直觀呈現(xiàn)出在當(dāng)前與模擬成本下，產(chǎn)品的毛利率區(qū)間分布。
選擇某一種產(chǎn)成品，如果依然按照原價268元進(jìn)行報價，就能夠直觀看到當(dāng)期與模擬情況的對比，由于原材料價格的上漲，材料成本發(fā)生了變化，由原來的201元上升為217元，因此原來的毛利就由13.49%下降到了7.22%。因此需要進(jìn)行重新報價。
快速報價：為維持目標(biāo)毛利率，企業(yè)的產(chǎn)品價格應(yīng)如何調(diào)整？
如何進(jìn)行報價測算？應(yīng)該提升多少？原材料價格上升，對每一項的成本有什么影響？這些問題大家都可以在報價模型的測算里看到。
除此之外，對于銷售經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員等，他們的指標(biāo)任務(wù)可能是收入、回款、毛利率等任務(wù)。
比如，某業(yè)務(wù)經(jīng)理的指標(biāo)任務(wù)要求今年最低做到10%的毛利，當(dāng)他接到一個新的商機(jī)訂單，收入不錯，但測算后發(fā)現(xiàn)毛利偏低，只有 9.33%。這種情況下，如果接了，有可能會導(dǎo)致今年整體獎金拿不到，因此有可能會選擇不接這筆訂單。但是，用模型去測算發(fā)現(xiàn)雖然確實會導(dǎo)致整體毛利率下降，但是下降之后今年整體的毛利仍然在 10% 以上，雖然毛利率低但整體上符合企業(yè)要求，即可以接單。
以江蘇華燕為例，是一家生產(chǎn)救生衣、救生船的企業(yè)，例如保溫服上要貼7條反光帶，反光帶是自制的，由外購的帶10絲熱熔膠膜制成，由于該原材料單價成本很低因此很少關(guān)注它的采購成本。但是通過BOM展算模型展開后發(fā)現(xiàn)企業(yè)對它的用量很大，對產(chǎn)成品的成本影響并不小，所以這時他們才開始重視帶10絲熱熔膠膜的采購成本，通過集采的形式降低采購價格，從而降低整體成本。所以通過這個模型的展開，可以把每一種原材料對于最終成本的影響計算出來。這是通過數(shù)據(jù)控制成本的模型。
通過數(shù)據(jù)提高協(xié)同效率——項目模型
通過數(shù)據(jù)還可以讓整個企業(yè)高效協(xié)同。經(jīng)常有客戶反映，由于信息不對稱，產(chǎn)品部門接觸不到客戶，業(yè)務(wù)員抱怨研發(fā)的產(chǎn)品不符合市場需求。這個典型場景可以用項目模型來解決。
對于項目制造企業(yè)的總經(jīng)理來說，需要知道有多少項目、項目所處狀態(tài)。
從項目經(jīng)理的視角來看，最好能夠與項目相關(guān)的所有人都能看到項目詳細(xì)信息：這個項目是誰簽的、簽約條件、回款條件、項目當(dāng)前進(jìn)展、是否有預(yù)期交付風(fēng)險、項目當(dāng)前是否存在問題等。
以某家客戶為例，他們以出口為主。為了加快出口，會提前跟海關(guān)報備，如果晚發(fā)貨就會扣除一定費用。由于他們是項目式生產(chǎn)，需要經(jīng)歷設(shè)計、采購、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。設(shè)計人員要從企業(yè)整體出發(fā)進(jìn)行合理排期，如果沒有任何項目信息，就會優(yōu)先設(shè)計即將截稿的訂單，但是由于即將截稿的客戶和企業(yè)關(guān)系很好，晚發(fā)貨也不會有太大影響，而出口的訂單如果晚發(fā)貨會產(chǎn)生較高的扣款。因此，設(shè)計人員需要在了解每個訂單的信息后再進(jìn)行優(yōu)先級排列，就會降低企業(yè)風(fēng)險，這就需要我們的項目分析，將所有信息統(tǒng)一到一張看板。
比如美均電子，為總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等角色分別設(shè)置了專屬大屏，每個角色的大屏都有各自所關(guān)注的指標(biāo)，雖然指標(biāo)不同，但指標(biāo)都是配套的，不會出現(xiàn)兩個部門數(shù)據(jù)不一致的問題。即便有統(tǒng)計口徑不同的情況，如財務(wù)部門的收入和業(yè)務(wù)部門的收入，也能清晰地看到差異所在。
美均電子的客戶表示，各大屏各有側(cè)重點，簡單直觀，切實客觀展示數(shù)據(jù)，各總監(jiān)反饋都不錯。比較有亮點的是，系統(tǒng)原自帶的客戶雙創(chuàng)圖及智能分類的功能，對應(yīng)制造業(yè)或者以產(chǎn)品交付為主要銷售來源的企業(yè)來說，這個數(shù)據(jù)的極具指導(dǎo)意義。
